Xaver Zeller: Klingt bayerisch, oder? Stimmt. Unser Chief Sales Officer lebt und arbeitet eigentlich in Hamburg. Während unseres Interviews ist er aber in seiner alten Heimat Bayern. Xaver ist 36 Jahre alt und einer der ersten Festangestellten bei payactive. Wer payactive kontaktiert, wird meist zunächst mit Xaver zu tun haben.
Und so hip sich sein Job bei einem Fintech auch anhört, gestartet hat er seine Vertriebskarriere ganz klassisch: In einem exklusiven Kaufhaus. Übrigens ein Ort, wo man viel fürs Leben in einem Startup lernen kann, findet Xaver.

Interview von Gerald Hensel

Hallo Xaver, wie geht es dir heute?

Mir geht’s heute sehr gut. Es ist toll, wenn sich viele Jeins und Vielleichts langsam in Jas verwandeln. So ist das gerade. In meinem Job gibt es oft viel zu reden und über Potenziale und Möglichkeiten zu sprechen. Abzuwägen, überzeugen, Alternativen vorzuschlagen. Dann freut man sich, wenn es einfach auch mal klar weitergeht und jemand sagt: “So machen wir das jetzt”. Das freut einen immer und genau heute ist mir das schon mehrfach passiert. Persönlich geht’s mir auch gut, bin ja gerade im Süden. Im Sommer freue ich mich besonders in meiner alten Heimat zu sein.

Sag doch mal, was du genau bei payactive machst.

Ich bin bei Payactive im Founder Team und  da zuständig für den Bereich Partnerships & Sales. Warum Partnerships? Weil wir aktuell unsere Payment Plattform entwickeln und dafür mit Unternehmen zusammenarbeiten. Das sind Firmen, die sich für unsere Payment-Plattform interessieren und die herausfinden wollen, wie sie zu ihren Business Herausforderungen passt. Wir entwickeln dann gemeinsam unser Produkt um deren Herausforderung zu lösen. Mein Job ist es, diesen Prozess positiv zu gestalten und dafür zu sorgen, dass die Kommunikation aller Beteiligten zum Ziel führt: dass ein Payment Produkt mit echtem Mehrwert entsteht, welches skalieren kann.

„Zehn Stunden am Tag stehen und das fünf Tage die Woche, das ist echte Arbeit und das macht was mit einem als Mensch.“

Ich weiß, dass du aus dem Sales kommst. Erzähl doch mal, wie du gestartet bist…

Ja, ich bin tatsächlich im Einzelhandel gestartet – der alten Schule des Verkaufs, könnte man sagen. Nach dem Abi habe ich in einem exklusiven Münchner Kaufhaus Jeans und sogar ein Jahr Handtaschen verkauft. Da ging es eher um hochpreisige Produkte und reiche Kund:innen, oft aus Russland oder Saudi Arabien. Das hat mich sehr geprägt, was Arbeitsethik angeht: Zehn Stunden am Tag stehen und das fünf Tage die Woche, das ist echte Arbeit und das macht was mit einem als Mensch. Aber ich wollte dann irgendwie persönlich weiterkommen und habe dann in Bamberg BWL studiert und bei einem Konzern gejobbt. Final hat es mich zu einem Personalvermittler gezogen, wo ich hochqualifizierte Freiberufler:innen in der Finanzbranche vermittelt habe. Sechseinhalb Jahre mit vielen tausend Cold-Calls und vielen, vielen Personen, die ich in Projekte gebracht habe.

Und payactive…?

Meine Frau und ich kommen beide aus dem Süden, lieben aber Hamburg sehr und sind vor ein paar Jahren an die Elbe gezogen. Und irgendwann hat mich mein Job nicht mehr wirklich glücklich gemacht. Ich wollte mehr machen als „nur“ mich selbst weiter nach vorne zu arbeiten. Das fing zunächst mit meiner Unterstützung für das Projekt GoBanyo an, einen Duschbus für Obdachlose in Hamburg. Und dann startete ich ein so genanntes “Social Sabatical”, wo ich herausfinden wollte, wie und wo ich am besten meine Fähigkeiten für eine nachhaltige Sache einbringen kann. Nach einigen guten und prägenden Erfahrungen blieb ich bei payactive, weil mir hier mein Mehrwert klar war und  ich an das Produkt und die Idee dahinter glaube. Aber das wichtigste Argument für mich waren die Leute: Wenn man so viel vorhat wie wir, dann muss das Teamgefüge stimmen. Und das stimmt hier.

„Man kann nicht gut verkaufen, wenn man sich nicht emotional für sein Produkt begeistern kann.“

Du hast ja jetzt auch schon einige Jahre Karriere hinter dir. Mal so gefragt: Wo profitiert deine Rolle in einem Startup denn heute am meisten von dem jungen Mann, der mal Jeans verkauft hat?

Ganz einfach: Man kann nicht gut verkaufen, wenn man sich nicht emotional für sein Produkt begeistern kann. Man muss verstehen, warum Kundinnen eine teure Handtasche kaufen. Da geht es klar um Emotionen und nicht um Funktionen. Kundinnen wollen sich für etwas begeistern, für das du idealerweise schon Begeisterung empfindest. Was ich da gelernt habe, ist, wie wichtig Dialog, Empathie und Resonanz ist. Wenn man als 22-jähriger Auszubildender einer 60-jährigen Dame eine Handtasche verkaufen mag, muss man erstmal über eine Hürde drüber. Die im Dialog und in einem beiderseitig positiven Prozess zu überwinden, haben ich geprägt.

Anders als im Einzelhandel verkaufst du ja heute keine Stangenware sondern erarbeitest teilweise individuelle Software-Lösungen mit Kunden. Wie anders ist das aus Sales-Sicht?

Die Rolle von mir als Vertriebler ist eine andere. Da ich heute etwas Immaterielles – eine Software-Lösung – mit unseren Kunden realisiere, hat mein Wort mehr Gewicht. Man muss mir auch mehr vertrauen, weil ich ja zunächst nichts anderes als eine Idee oder Vision mitbringe. Neben mir steht keine Handtasche, hängt keine Jeans mehr, die sich irgendwie auch von selbst verkaufen würde. Sales heißt mehr denn je: Ich muss zuhören, verstehen, was unsere Kunden suchen und dann mit ihnen die beste Lösung erarbeiten. Eine Lösung, die wir meist neu planen und die auch immer gewisse Unsicherheiten enthält. Aber eines gilt nach wie vor: Leidenschaft und tiefes Verständnis für unser Produkt habe ich wie eh und je. Damals wollte ich die Eigenschaften des Leders einer Luxus-Handtasche genau verstehen oder die Besonderheiten von japanischem Raw Denim, das ich sogar einfror, um die Qualität beizubehalten. Heute sitze ich mit unseren Developer:innen da, um ihre Todos nachzuvollziehen. Ein bisschen Nerd muss man sein für meinen Job.

Würdest du sagen, dass sich die Rolle von Sales im Startup-Umfeld ändert?

Ja und nein. Natürlich hat sich viel in der Art und Weise geändert, wie wir Menschen, die von uns noch nie etwas gehört haben, ansprechen. Oder wie wir Produkte oder Services erlebbar machen. Aber der wesentliche Punkt aus Sales-Sicht ist nach wie vor das Closing. Wie verkaufe ich? Wie mache ich aus einem generischen Angebot einen konkreten Mehrwert? Dazu braucht man Menschen – in digitalen Zeiten mehr denn je. Gleich, aus welchem Grund man sich für payactive interessiert, gleich, ob ein möglicher Kunde über ein Event oder die Website zu uns gekommen ist: Mein Job ist es, mit dieser Person – wenn sie das will – als Mensch und Partner einen gemeinsamen Mehrwert zu entwickeln. Kollaboration ist in meiner Rolle bei payactive entscheidend. Ich verkaufe nicht mehr um jeden Preis. Das ist nicht zuletzt auch nur konsequent im Sinne eines nachhaltig handelnden Unternehmens. Wenn etwas nicht passt oder eine alternative Lösung für den/die Kund:in besser wäre, sage ich das. Mir und uns geht es darum, ein neues Produkt zu schaffen, das echte Mehrwerte hat. Für unsere Kund:innen wie für uns.

“Ich verkaufe nicht um jeden Preis.”

Wie nahe bist du an der Produktentwicklung?

Sehr nahe. Das mag ich besonders an meiner Rolle. Vor kurzem hatte ich einen möglichen Kunden am Telefon, der mir seine Herausforderung erklärte. Ich dachte, dass ich ihn verstanden hätte und sagte ihm, dass es wahrscheinlich einfachere Lösungen für ihn als payactive geben würde. Bis ich feststellte, dass ich sein Geschäftsmodell noch nicht ganz verstanden hatte und dass bei diesem Kunden auf payactive eine klare Aufgabe wartete. Ich hinterfragte nochmals konkreter, er erklärte mir nochmal alles und wir fanden eine Lösung. Im weitesten Sinne helfe ich immer, unsere Produkte marktfähig zu machen: Ich rede mit Kunden, höre ihnen zu und versuche zu verstehen, was in Sachen Software-Entwicklung möglich und machbar ist. So entsteht ein Produkt, eine Zahlungsplattform wie payactive, auch mit mir, jeden Tag neu. Bei dem Kunden geht’s jetzt weiter. Aber dazu muss man gerne reden. Das tue ich.

Was hast du dir bei payactive in den nächsten Monaten vorgenommen?

Ich arbeite gerade daran, dass wir unser junges Produkt in drei verschiedenen Branchen mit echtem Mehrwert platzieren können. Da arbeiten wir  mit verschiedenen Partner:innen dran, und wir freuen uns natürlich über neue Interessent:innen. Auf dieser Basis würde ich gerne größere Projekte realisieren, die uns helfen, nachhaltige Projekte zu unterstützen. Wir sind ein nachhaltiges Unternehmen, und wenn wir neben glücklichen Kund:innen eine Schule bauen helfen konnten oder einen regionalen Wald aufforsten konnten, wäre das großartig. Das ist schließlich unser Ziel.

Vielen Dank, Xaver.